Опытный и уверенный в себе менеджер по продажам заходит в кабинет лица принимающего решение (ЛПР) «восточной» национальности и через некоторое время уходит восвояси с чувством недоумения. Что-то явно пошло не так. Потребность в товаре была, качество и цены нормальные, говорили только по делу, однако разговор не «клеился» с самого начала. Об этом можно было бы и забыть, если бы история не повторилась снова с другим «восточным» клиентом…

Ошибка была очень грубой и не могла быть обнаружена логически, потому что была допущена на уровне культурного кода. Улыбаться клиенту не следовало. Даже прожив в Москве не один десяток лет, клиент всё равно продолжал подсознательно воспринимать пришедшего на переговоры с улыбкой на лице коммерсанта как проходимца, желающего его обмануть.

Незнание культурного кода в ситуациях, когда люди материально замотивированы идти на контакт, порождает порою нелепые ситуации. Первым делом люди пытаются приспособиться. Произнося при встрече «Салам!» или «Нихао!» они надеются показать уважение и заслужить симпатию собеседника. Опять мимо — так здороваются только хорошо знакомые люди. Как бы вы лично отреагировали на «Здорово!» или «Привет, братан!» в начале деловой встречи с человеком, которого видите впервые? Здесь дело даже не столько в дерзости, сколько в когнитивном диссонансе, возникающем от того, что эти слова произнесены вежливо и официально. Люди могут сделать скидку на многие вещи, но только не на те, которые вызывают у них раздражение минуя рассудок.

В принципе путь приспособленчества является тупиковым, так как он не терпит полумер. Если вам приходят в голову такие мысли, то доведите их до абсурда. Например, представьте себе, что вы пришли на встречу к клиенту в специально надетой для такого случая парандже. Вполне достаточно будет найти и прочитать хорошую книгу по зарубежному деловому этикету написанную не теоретиком, а успешным практиком, которому есть что сказать. Такое практическое пособие не сделает вас экспертом, но зато убережет от грубых ошибок — чего вполне достаточно.

Другой особенностью восточного уклада жизни, доставляющей немало хлопот, является незнание истинного ЛПР. Если коротко, то старший по должности — не обязательно ЛПР. Это следует понимать не том смысле, что бывают «серые кардиналы» — лица влияющие на принятие решения (ЛВР) руководства — в западной терминологии, а буквально. Делать серьезные предложения не разобравшись с истинным ЛПР чревато, как минимум, напрасной тратой времени.

Есть особенности, в которых восточный менталитет очень схож с отечественным, только проявляются они в большей мере. Например, как и отечественным, так и восточным коммерсантам внутренне не близка концепция win-win. Победитель (в идеале) или получает всё или, как минимум, добивается в ходе переговоров существенных уступок. При подготовке к переговорам это нужно будет учесть заранее. Готовьтесь к «схватке», но не принимайте происходящее чересчур близко к сердцу.

Неадекватной, с нашей точки зрения, кажется также реакция восточных партнеров на ситуации связанные с «потерей лица». Дело в том, что на переговорах азиатские партнеры часто преувеличивают свои реальные возможности, но это в их среде не является проявлением непорядочности. В ситуациях, когда дело доходит до подписания контракта, а партнёр не готов письменно скрепить свои недавние устные обязательства на первоначально предложенных условиях, нужно ни в коем случае не акцентировать на этом внимание других соотечественников вашего контрагента — иначе вы наживёте себе смертельного врага. В такой ситуации нужно либо спокойно выходить из переговоров, либо продолжать их до выработки приемлемого для вас решения.

Как уже было сказано выше, по вопросам кросс-культурного менеджмента существует немало толковой литературы, воспользовавшись которой вы сможете не только избежать ошибок связанных с незнанием восточного менталитета, но и стать культурно богаче, потому что многие вещи можно понять только в сравнении.