В эпоху, когда в основе экономики лежало сельское хозяйство, то есть в аграрную эру, большинство людей были самостоятельными предпринимателями. Многие из них были крестьянами и работали на землях короля. При этом они не получали никакой зарплаты. Все было как раз наоборот: это крестьяне платили королю подать за право пользоваться его землей.

К категории людей, которые не были крестьянами, относились ремесленники или лавочники, то есть, как назвали бы мы их сейчас, представители малого бизнеса. Это были мясники, пекари, жестянщики и т. п. Напоминание о том бизнесе, которым они занимались, теперь очень часто встречается в фамилиях их потомков. Вот почему сейчас так много людей носят фамилию Смит (в память об их предках — деревенских кузнецах), Бейкер (в память о тех, кто имел свою пекарню) и Фармер (их семейным бизнесом когда-то было земледелие). Но все они были самостоятельными предпринимателями, а не наемными работниками. Большинство детей, которые воспитываются в семьях предпринимателей, идут по стопам родителей и тоже становятся предпринимателями.

И это еще раз доказывает, что все зависит от обучения.

Но когда наступила индустриальная эра, резко возросла потребность в наемных работниках. В ответ на это правительство задалось целью обеспечить массовое обучение детей и заимствовало прусскую систему образования, которая и стала той моделью, на которой основано большинство систем школьного образования в современном Западной мире. Если вы изучите философию, на которой построена эта система, то увидите, что она ставила своей целью воспитывать солдат и наемных работников, то есть людей, которые четко следовали бы приказам и делали только то, что им говорят. Прусская система образования — это очень хорошая система, предназначенная для массовой подготовки наемных работников. В сущности, она составляет основу школьного образования.

Вероятно, вы уже обратили внимание на то, что многие известные предприниматели не закончили даже средней школы. Среди них Томас Эдисон, Генри Форд, Билл Гейтс, Ричард Брэнсон, Майкл Делл, Стивен Джобеc, Тед Тернер.

Три фактора бизнеса.

Мой друг и деловой партнер — один из лучших предпринимателей, которых я когда-либо знал. Мы вместе создали целый ряд компаний — три из них смогли выйти на большой рынок и сделали нас мультимиллионерами. Характеризуя работу предпринимателя, он как-то сказал: «Есть три момента, которые необходимы, чтобы свести в бизнесе все концы воедино. Во-первых, нужно найти подходящих людей. Во-вторых, найти возможности. И, в третьих, — найти деньги». И добавил: «Но только эти три момента редко оказываются под рукой в одно и то же время.

Одной из характерных черт настоящего предпринимателя является способность оценить требования рынка и определить тот момент, когда стоит прекратить дальнейшую отработку продукции и начать ее продавать.

Если продукция попадает на рынок несколько преждевременно, то предприниматель может затем немного ее улучшить, предприняв соответствующие шаги, чтобы поддержать свою репутацию на рынке.

И наоборот, промедление с предложением продукции может привести к непоправимым потерям, когда окажется упущенным благоприятное «окно возможностей».

Хотя эта книга описывает превращение наемного работника в предпринимателя как болезненный и долгий процесс, мне хочется сказать и другое: там, на том конце радуги, вы найдете для себя истинный клад. Как и в любом процессе обучения — даже просто обучения езде на велосипеде, — всегда самым трудным является начало. В связи с этим вы можете вспомнить и то, что я писал про свой первый день, когда официально стал бизнесменом, — это был не лучший день в моей жизни. Но если вы твердо будете следовать своим путем и пройдете процесс обучения до конца, в результате мир вокруг вас изменится — точно так же, как изменился ваш мир после того, как вы научились ездить на велосипеде.

Я очень сомневаюсь, что смог бы достичь известности, если бы был наемным служащим. Самое главное, что можно получить, когда учишься быть бизнесменом это возможность помогать все большему и большему числу людей. Именно это обстоятельство стало важной причиной того, почему я решил заняться предпринимательством.

Я считаю, что введение к данной книге стоит закончить короткой цитатой из фильма, потому что он очень сильно повлиял на меня и на то, почему я сделал выбор стать предпринимателем. Я сделал выбор стать предпринимателем, чтобы быть свободным человеком. С моей точки зрения, свобода — это самое важное в жизни, она даже более важна, чем сама жизнь.

В чем состоит различие между наемным работником и предпринимателем?

Начните с правильных установок разума.

Когда я был подростком, мой бедный папа часто говорил: «Ходи в школу, получай хорошие отметки, чтобы потом иметь возможность найти хорошую работу с приличной зарплатой». Тем самым он заранее настраивал меня на то, чтобы я в будущем стал наемным работником.

Мой богатый папа, наоборот, часто повторял: «Учись создавать свое собственное дело и привлекать в него нужных людей». Тем самым он побуждал меня стать предпринимателем.

Однажды я спросил богатого папу, в чем состоит различие между наемным работником и предпринимателем. Он ответил: «Наемный работник ищет работу в бизнесе после того, как этот бизнес уже построен. А работа предпринимателя начинается еще до того, как появляется какой-то бизнес».

Вероятность неудачи равна 99 процентам.

Статистика показывает, что 90 процентов всех новых компаний терпят неудачу в течение первых пяти лет. Кроме того, 90 процентов из 10 процентов компаний, выживших в эти первые 5 лет, также не доживают до своей 10-й годовщины. Другими словами, приблизительно 99 процентов всех новых предприятий гибнут в течение 10 лет с момента их создания. Почему? Хотя, в целом, причин достаточно много, некоторые из них наиболее важны:

1. Наши школы готовят учеников для того, чтобы они стали наемными работниками, которые будут подыскивать себе работу, а не предпринимателями, которые будут эту работу создавать, организовывая какой-нибудь новый бизнес.

2. Те навыки, которые необходимы для хороших наемных работников, не имеют ничего общего с теми навыками, которые требуются, чтобы стать хорошим предпринимателем.

3. Многие бизнесмены оказываются неспособными построить настоящий бизнес. Вместо этого они упорно трудятся, стараясь создать для себя место наемного работника. Их можно считать, скорее, наемными работниками, которые нанимают сами себя, чем владельцами компаний.

4. Есть много предпринимателей, которые в плане временных затрат работают дольше, а получают меньше, чем их наемные служащие. И в результате эти люди так истощают свои силы, что бывают вынуждены бросить работу.

5. Многие новые предприниматели начинают дело, не имея достаточно опыта и денег.

6. Многие бизнесмены берутся выпускать хорошую продукцию или обеспечивать очень нужные услуги, но им не хватает деловой хватки, чтобы организовать успешное дело.

Для успеха необходимо заложить основы.

Мой богатый папа говорил: «Начинать собственный бизнес — это все равно что прыгать с самолета без парашюта. Уже падая, в воздухе, предприниматель начинает «шить себе парашют», рассчитывая только на то, что успеет это сделать и парашют раскроется еще до того момента, когда он ударится об землю». Кроме того, он говорил: «Но если предпринимателю не удастся сшить себе хороший парашют и он со всей силой рухнет на землю, ему не останется ничего другого, как, поднявшись, снова залезть в самолет, чтобы повторить эту попытку».

И одной из главных причин столь высокого уровня неудач среди представителей малого бизнеса становится обыкновенное истощение сил. Слишком трудно пытаться делать деньги и продолжать идти своим путем, когда большая часть вашего времени оказывается полностью занята чем-то, что не приносит никакого дохода или даже требует дополнительных вложений без всякой отдачи. Так что если вы подумываете о том, чтобы основать собственный бизнес, то, прежде чем оставить нынешнюю работу, постарайтесь поговорить с каким-нибудь предпринимателем о том, сколько времени этот человек тратит на заботы, связанные с бизнесом, но не приносящие ему или ей никакого дохода. А заодно спросите его, как он справляется с этими проблемами.

Как сказал один мой друг, «я так занят вопросами, связанными с моим бизнесом, что мне просто некогда делать деньги».

Буква Р обозначает работающих по найму.

С обозначает тех, кто сам обеспечивает себя работой, представителей малого бизнеса, или специалистов.

Б обозначает владельцев собственного бизнеса, то есть тех, у кого под началом находятся 500 и более наемных работников.

И обозначает инвесторов.

Например, если перед нами прирожденный наемный служащий, то он всегда будет повторять одни и те же слова, независимо от того, занимает ли он должность президента компании или швейцара. Служащего всегда можно узнать по характерным выражениям типа: «Я ищу надежную, выгодную работу». Ключевое слово здесь «надежную». Другими словами, страх — вот что удерживает его в этом квадранте. А если такой человек хочет перейти в другой квадрант, то дело для него не сводится к тому, чтобы научиться каким-то новым .методам и получить дополнительные навыки, — чаще всего этому человеку необходимо преодолеть препятствие эмоционально характера.

Человека из квадранта С можно легко узнать по высказываниям типа: «Если хочешь, чтобы что-то было сделано хорошо, берись за это сам». Главная трудность этих людей заключается в том, чтобы научиться доверять другим делать любую ответственную работу и признать, что те могут сделать ее лучше, чем они сами.

Именно это недоверчивое отношение к людям чаще всего и удерживает их в очень узких рамках малого бизнеса, так как. более-менее крупный бизнес в конечном счете нельзя создать, если вы не доверяете никому из своих подчиненных.

Если люди из квадранта С и растут в бизнесе, то чаше всего это происходит в рамках компаний, организованных как партнерства, которые представляют собой группу работающих вместе друзей, каждый из которых типичный специалист-профессионал из квадрата С.

Люди из квадранта Б всегда подыскивают подчиненных и стараются организовать хорошо действующую систему бизнеса. Они не считают, что им обязательно нужно выполнять всю работу в рамках данного бизнеса. Их дело — построить такой бизнес, который делал бы у работу за них.

Настоящий предприниматель из квадрата Б способен развить свой бизнес где угодно, даже по всему миру, в то время как предприниматель из квадранта С чаще всего ограничивается узкими рамками, в которых он может лично все контролировать и всем управлять. Но, естественно, из всякого правила могут быть исключения.

Человек из квадранта И — инвестор — ищет смышленых людей из квадрантов С и Б, которые бы взяли на себя заботу о его деньгах и пустили бы капитал так, чтобы он рос и приносил хороший доход.

Рассказывая своему сыну и мне о бизнесе, богатый папа учил нас сначала направлять внимание на создание успешного бизнеса в квадранте С, который со временем можно было бы расширить и превратить в бизнес квадранта Б.

Бизнес какого типа вы собираетесь создать?

В качестве части нашей подготовки как предпринимателей богатый папа побуждал своего сына и меня на деле изучить столько типов бизнеса, сколько представляется возможным. Он говорил: «Как вы можете стать предпринимателями и разработать собственный бизнес, ничего не знаете о том, какие бывают типы бизнеса?»

Предприниматели, которые нанимают самих себя.

Богатый папа никогда не уставал повторять, что предприниматели на деле вовсе не владельцы собственного дела, а люди, которые нанимают самих себя для бизнеса, — так что они не владеют этим бизнесом: а только работают в нем.

Он говорил: «Вы наняли самих себя, если название вашего бизнеса носит вашу фамилию; если ваши доходы перестают поступать, как только вы прекращаете работать; если вы встречаетесь с вашими клиентами; если работники могут приходить к вам с любой проблемой. Зачастую вы можете считать, что наняли себя и тогда, когда вы являетесь самым талантливым и самым образованным человеком в своей организации».

Это не значит, что богатый папа что-то имел против бизнесменов, которые нанимают самих себя. Он просто хотел, чтобы мы поняли различие между предпринимателями, которые владеют собственным бизнесом, и теми, которые имеют в этом бизнесе рабочее место.

Различные консультанты, музыканты, актеры, уборщики, владельцы маленьких ресторанчиков, магазинчиков и лавочек — так же, как и большинство других владельцев компаний малого бизнеса, — попадают именно в эту категорию людей, не руководящих бизнесом, а просто имеющих рабочее место в собственном бизнесе, и являются в этом отношении типичными представителями квадранта С.

Главный момент, который отмечал богатый папа относительно различия между предпринимателями, которые нанимают самих себя, и настоящими предпринимателями, создающими большой бизнес, — это то, что многие бизнесмены первого типа неспособны в сколько-нибудь короткий срок превратить маленькую компанию в большую. Другими словами, главным препятствием для них оказывается необходимость перейти из квадранта С в квадрант Б. Почему? Опять-таки, ответ в том, что их бизнес обычно с самого начала плохо спланирован. Поэтому он обречен на прозябание.

Богатый папа в свое время начинал как предприниматель из квадранта С, нанимающий сам себя. Но при этом в своем разуме он постоянно ориентировался на то, что в будущем создаст по-настоящему большой бизнес, в рамках которого будет управлять людьми и наделенными большими способностями, чем он сам.

И он непрерывно рассчитывал и отрабатывал бизнес из квадранта Б, благодаря чему — прежде чем основал его — смог так приспособить бизнес из квадранта С, что тот вырос и естественным путем превратился в бизнес из квадранта Б.

Богатый папа хотел также, чтобы мы узнали, профессионалов — врачей, адвокатов, бухгалтеров, архитекторов, водопроводчиков и электромонтеров — организуют свое дело именно по принципу работы на себя из-за особенностей их профессии или методов работы.

При таком типе бизнеса у вас нет той компании, которую можно было бы продать, потому что на самом деле она целиком сводится к личности ее владельца. И часто такие компании не имеют практически никаких активов. Их единственный актив — это владелец. Если же такую компанию можно продать, то обычно за нее не удается получить больше, чем за подобную же самого среднего рода фирму, управляемую согласно настоящим принципам квадрата Б.

Кроме того, продавая свою компанию, владелец часто соглашается остаться работать, чтобы помочь ей и дальше нормально функционировать.

Он говорил: «Зачем так упорно трудиться, если в результате не создаешь ничего, чем можно было бы владеть?».

Большим препятствием на пути роста такого вида бизнеса становится влияние родственных отношений. Многие предприниматели не раздумывая привлекают в этот бизнес своих детей, предоставляя им ответственные должности, даже когда те ничего в этом не смыслят, — по принципу «ну как не порадеть родному человечку».

Но очень часто случается, что дети не разделяют пристрастия своих родителей к данному бизнесу или же у них просто нет способностей к предпринимательству, необходимых, чтобы управлять бизнесом.

Франшизы.

Франшизы — это такой тип бизнеса, при котором важное место занимают вопросы юридического характера и который может вынудить своего владельца ввязаться в судебную тяжбу. А такие процессы можно отнести к разряду самых скользких, какие только бывают в мире бизнеса.

В подобных случаях одна из главных причин столкновений заключается в том, что люди, покупающие франшизы, не хотят вести свой бизнес так, как этого требуют создатели и владельцы данной франшизы. Другая причина в том, что если покупатель франшизы не может достичь материального успеха, ему, возможно, захочется предъявить претензии компании, продавшей эту франшизу. Если же у вас нет желания идти по этому пути, то вам лучше создать какой-нибудь собственный бизнес.

Сетевой и прямой маркетинг.

Сетевой и прямой маркетинг, по признанию многих предпринимателей, являются самыми быстро растущими моделями бизнеса в современном мире, но одновременно и самыми противоречивыми. Они по-прежнему вызывают у многих людей резко отрицательную реакцию: эти люди заявляют, что сетевой маркетинг не что иное, как обычная финансовая пирамида. Но на деле самыми большими пирамидами в мире являются традиционные корпорации, в которых на вершине находится один человек, а все остальные служащие — внизу.

Каждый, кто хочет стать предпринимателем не может обойти вниманием бизнес сетевого маркетинга. Некоторые из самых больших компаний по списку журнала «Fortune», например «CityВаnк», «Avon», «Levis» и «Smith Barney» распространяют свою продукцию посредством сетевого или прямого маркетинга.

Мы не занимаемся ни сетевым, ни прямым маркетингом, но относимся к этим видам бизнеса положительно. Люди, которые хотят стать предпринимателями, перед тем как уйти со своей нынешней работы, должны рассмотреть возможность использования этих вариантов и присоединиться к какой-нибудь компании, действующей по этой схеме.

Почему?

Потому что многие из этих компаний способны помочь вам сразу же достичь достаточного уровня продаж, помочь в строительстве бизнеса и в овладении навыками лидерства. Таких возможностей вы больше нигде не найдете.

Один из наиболее ценных моментов вашего присоединения к солидной организации состоит в том, что вы сможете быстрее научиться изменять свои установки разума, а также обретете уверенность в себе — и то и другое совершенно необходимо для всякого предпринимателя.

Вы, кроме того, сможете более тесно познакомиться с системами, помогающими построить успешный бизнес. Причем все это можно сделать за весьма разумную плату, в то время как приобретенные знания могут оказаться поистине бесценными. (Чтобы получше объяснить пользу навыков, которую можно получить благодаря этим разновидностям бизнеса, мы написали маленькую книгу, которая называется «Школа бизнеса».)

Если бы мне вновь пришлось начинать свою карьеру предпринимателя, я начал бы с сетевого или прямого маркетинга — не столько потому, что это может принести много денег, сколько потому, что эти виды маркетинга могут обеспечить подготовку поистине мирового уровня, ничем не уступающую той, которую мне в свое время дал богатый папа.

Как воровать, не нарушая закона.

Один из самых интересных разговоров, который мы с Майком вели с богатым папой, касался вопроса о том, как одни предприниматели совершают кражи у других предпринимателей. В качестве примера богатый папа рассказал историю про бухгалтера. В один прекрасный день тот ушел из компании, в которой работал, и организовал собственный бизнес, привлек клиентов его прежней компании.

Другими словами, этот бухгалтер «хлопнул дверью», но при этом не забыл прихватить с собой и их бизнес. По этому поводу богатый папа сказал: «Хотя ничего противозаконного здесь нет, но все-таки это воровство». И хотя этот вариант можно рассматривать как одну из разновидностей планирования для будущего бизнеса, совершенно ясно, что богатый папа не хотел бы, чтобы его сын и я имели какое-нибудь отношение «предпринимательству» такого сорта.

Еще раз хочу повторить: каждый истинный предприниматель должен рисковать, понимая, что может потерпеть неудачу, — без этого его бизнес не будет расти.

Еще одно различие между наемным работником и предпринимателем.

Недавно во время одного радиоинтервью ведущая передачи назвала меня «рисковым игроком». В ответ я сказал:

— В сегодняшнем быстро меняющемся мире люди, которые не готовы рисковать и ставить все на карту, рискуют больше, чем кто бы то ни было другой, потому что они наверняка будут плестись в хвосте событий.

Действительно, работников нанимают не для того, чтобы они совершали ошибки. Их работа основывается на принципе правильно делать то, что им говорят. Если наемный работник захочет сделать что-то по-своему или не так, как это определено правилами, или будет слишком часто совершать ошибки, его уволят, потому что он не будет соответствовать той должности, какую занимает.

— Так что же, выходит, что моя работа наемного служащего заключается в том, чтобы не идти на риск, в то время как ваша работа как предпринимателя сводится к тому, чтобы рисковать, совершать ошибки и время от времени терпеть неудачи. Вы это хотели сказать?

Да, — ответил я. — Именно в этом ключевое различие между предпринимателем и наемным работником.

В своих прежних книгах я уже писал о том, как, вернувшись домой с войны во Вьетнаме, я должен был решить для себя, по пути какого из моих двух пап мне пойти. Мне было тогда двадцать пять лет, а оба папы уже перешагнули пятидесятилетний рубеж. В то время мой бедный папа только что потерпел поражение, выставив свою кандидатуру на пост вице-губернатора штата Гавайи от республиканской партии. Так как при этом он агитировал своих подчиненных голосовать против своего непосредственного начальника — действующего губернатора штата, принадлежавшего к другой партии, — то ему дали понять, что он больше никогда не сможет работать в государственных учреждениях этого штата. Таким образом, в возрасте пятидесяти лет он стал безработным.

Его положение усугублялось тем, что все его знания имели отношение исключительно к области образования. Он пришел в эту сферу в возрасте пяти лет и постоянно варился в ней до пятидесяти. Теперь, не имея работы, он вынужден был досрочно уйти на пенсию. Мой бедный папа взял из банка все свои деньги, лежавшие на пенсионном счете, и решил заняться бизнесом — по необходимости, а не по призванию. Он купил у солидной компании франшизу на продажу мороженого. Он выбрал эту франшизу именно из-за солидного названия компании, которая ее предлагала, считая, что это будет беспроигрышный бизнес. Но не прошло и двух лет, как его беспроигрышная франшиза потерпела крах, и мой отец вновь остался без работы — и на этот раз без денег.

Мой бедный папа был в ярости. В крахе своего бизнеса и потере денег он винил фирму, у которой купил франшизу, а также своих партнеров. Наблюдая его реакцию, я понял, почему мой богатый папа так подчеркивал важность умения остановиться, подумать, извлечь урок и исправить промахи. Было очевидно, что в том эмоциональном состоянии, в каком находился мой бедный папа, и при тех установках разума, которые он имел, он просто прошел мимо предупредительных сигналов, не обратив на них никакого внимания, и предпочел обвинять, вместо того, чтобы учиться. Он просто продолжал мыслить как наемный работник, а не как предприниматель.

Уже через несколько месяцев после открытия своей фирмы по продаже мороженого мой бедный папа должен был понять, что дела катятся под гору. После того как к нему перестали заходить друзья, магазинчик остал­ся практически без посетителей. Бедный папа часами сидел за прилавком один-одинешенек. И вот, вместо того чтобы остановиться, подумать и спросить совета у знающих людей, мой бедный папа уволил своих наемных работников, чтобы уменьшить затраты, стал работать один за всех, поругался с партнерами, а на послед­ние деньги нанял адвоката, чтобы предъявить иск компании, которая продала ему франшизу. Иными словами, он истратил все до копейки, пытаясь свалить на эту компанию собственные ошибки. Но когда деньги иссякли, бизнес пришлось закрыть. Как видите, мой настоящий папа смог использовать свою первую неудачу только для того, чтобы преобразовать ее в еще большую неудачу. Вместо того чтобы остановиться, пораскинуть мозгами и постараться исправить возникшую ситуацию, он приложил все свои усилия к тому, чтобы не собой этой ошибки. Но это только ухудшило его положение.

Улыбнувшись и кивнув, богатый папа сказал:

— Твой отец мыслит как все наемные служащие. Поэтому он считает, что я должен тебе платить. Он не понимает, как можно трудиться бесплатно. Он просто не осознает, какое бесценное образование ты при этом получаешь, потому что оно не относится к тем видам образования, которые, с его точки зрения, стоит ценить. Ведь образование, которое требуется наемному служащему, совершенно отличается от того, которое нужно предпринимателю.

— Именно поэтому он считает, что вы попросту обманываете меня, — сказал я.

— Я знаю, — улыбнулся богатый папа. — Вот увидишь, благодаря тому, чему я тебя научил, ты через не­сколько лет сможешь разбогатеть. Ибо то, чему я вас учу, является намного более ценным, чем чек на небольшую стабильную зарплату.

Пользующаяся успехом новая продукция.

Много раз мне доводилось слышать, как люди говорят: «У меня нет никаких идей относительно того, какой новой, пользующейся спросом продукцией я мог бы торговать». Но, присмотревшись к Треугольнику Б-И, вы сообразите, что продукция в данном случае является всего лишь верхушкой айсберга.

Сумма многих рабочих мест.

Вы можете представлять себе разные аспекты вашего бизнеса как сумму разных рабочих мест. Чтобы бизнес шел успешно, необходимо, чтобы кто-то владел навыками хорошего выполнения каждой из этих работ. Если; начать с уровня продукции, то перед вами сразу же возникнет список различных навыков, необходимых, чтобы продать эту продукцию на рынке. Попросту говоря, уровни продукции, права, систем, общения и денежного потока объединяют все те виды работы, которые необходимы, чтобы данный бизнес успешно функционировал. Если какая-то из этих работ не будет сделана или будет сделана плохо, бизнес окажется в трудном положении или даже может прогореть.

Когда фирма по продаже мороженого, которую организовал мой бедный папа, покатилась под гору, это произошло не потому, что продукцию, которой она торговала нельзя было продать — на самом деле мороженое было превосходным.

По моему мнению, причиной краха бизнеса стало неумение моего папы торговать — он по своей природе не был предпринимателем. Он умел хорошо говорить и поддерживать отношения со многими людьми, но при этом не смог сделать так, чтобы в его фирме кто-то толком делал работу, которую можно опи­сать словами «умение общаться».

Если немного продолжить урок, который дает нам бизнес моего бедного папы, то можно сказать, что мой папа просто не понимал, что продажа продукции и маркетинг не сводятся просто к организации рекламы или способности продать покупателю лишнюю порцию мороженого. Его проблемы начались уже с того, что он считал, что все, что нужно для успешной торговли мороженым, — это хорошая марка. Его дела ухудшились, когда он взял в аренду для своей торговой точки дешевое место в отдаленном торговом центре. Его магазинчик находился в каком-то темном углу второразрядного торгового центра. Естественно, что там мало кто ходил или ездил. Да никто попросту не знал, что эта торговая точка существует. А он считал, что одна только хорошая товарная марка обеспечит ему наплыв покупателей.

Таким образом, как я уже говорил в главе 1, его бизнес стал терпеть крах еще до того, как был основан.

С юридической точки зрения, дела его франшизы также обстояли прекрасно. С точки зрения систем, вся система продажи мороженого была организована превосходно.

Компания, предоставившая франшизу, передала вместе с ней пакет необходимой бухгалтерской документации, так что все связанное с денежным потоком находилось под контролем. Не хватало только самих денег, которые можно было бы подсчитывать. Но, в целом, можно сказать, что мой папа справился с четырьмя из пяти работ, которые ему нужно было выполнить, чтобы бизнес стал приносить прибыль. Можно сказать, что он сделал почти все, что было нужно.

С чем мой папа не смог справиться, так это с работой на уровне общения в Треугольнике Б-И. Он совершенно не понимал запутанных отношений в маркетинге и мире продаж. А так как продажа не получалась, то и весь бизнес стал катиться под гору. Но вместо того, чтобы попытаться немедленно решить вопрос о прекращении ведения дел себе в убыток, позаботится о том, чтобы арендовать для магазинчика новое, лучшее место, мой папа предпочел сделать то, что делают многие предприниматели, когда у них не ладятся дела и возникает напряженная ситуация с деньгами, — он сократил свой штат, урезал расходы на рекламу. То есть пошел по пути экономии вместо того, чтобы затратить больше денег ради увеличения дохода.

Если мой бедный папа и был готов тратить деньги, то только на юридические тяжбы, обвинив в своих проблемах фирму, предоставившую франшизу. Трудно найти что-то еще, что требовало бы больших расходов.

Известно, что первостепенное значение при заключении браков имеет наличие достаточного количества денег.

Точно так же и большая часть разводов, к несчастью, вызвана проблемами, связанными с семейным бюджетом.

«Домашняя работа» любого предпринимателя.

Перед тем как уйти со своей нынешней работы, всякий начинающий предприниматель должен выполнить свое «домашнее задание». А выполнить это задание — значит точно рассчитать, что в своем будущем бизнесе вы сможете справиться с работой, которая требуется на всех пяти уровнях Квадранта денежного потока, то есть на уровнях:

• Продукции.
• Права.
• Систем.
• Общения.
• Денежного потока.

Если будущий предприниматель окажется неспособен выполнить хотя бы один из пяти видов работ, его бизнес может потерпеть фиаско. Поэтому важнейший урок главы 1 звучит так: Успешный бизнес следует создавать задолго до того, как вы реально начнете его создавать.

Патентная защита: уровень права.

В 1869 году в возрасте двадцати двух лет Томас Эдисон зарегистрировал свой первый патент. Тем самым он сделал всю необходимую работу, чтобы защитить свой актив с юридической точки зрения, или на уровне права. Далее в этой книге я подробно объясню, почему этот шаг так важен для любого предпринимателя.

Работая телеграфистом, Томас Эдисон научился понимать силу и значение систем. Именно поэтому, занявшись изобретением электрической лампочки, он одновременно взялся за разработку системы электрификации целого города, которая придала бы его изобретению силу и значение. Если бы Эдисон не работал в телеграфной компании, он, наверно, не понял бы, как важно выстроить систему.

Другое слово для обозначения системы — сеть. Именно поэтому самые богатые люди в мире стремятся взять под свой контроль различные сети, такие как телесети, радиосети, сети бензозаправочных станций, сетевой маркетинг и сети розничной торговли.

Главное различие между владельцем малого бизнеса и владельцем большого бизнеса состоит в том, что вто­рой понимает всю важность систем, или сетей. Вы толь­ко посмотрите, как устроена ваша компания — в значительной степени ее успех основывается на систематическом использовании сетей. К примеру, издательство «Warner Вооks», с которым мы сотрудничаем, распространяет наши книги через обширную сеть книготорговцев. Наше телевидение использует волны телевизионных сетей по всему миру. А наши семинары по инвестициям мы организуем совместно с крупнейшими радиосетями.

Не слишком ли просто все получается?

Удача или неудача бывают предопределены еще до того, как бизнес появится на свет. Именно поэтому так важно вовремя сделать «домашнюю работу», даже если вам за это ничего не платят.

Наша компания росла благодаря умелому применению лицензий и отношений стратегического партнер­ства, что давало нам широкие возможности привлекать деньги и ресурсы других людей. Эти стратегии подробно рассматриваются в книге «ДДЛ: Деньги других людей», также написанной Майклом.

Затраты времени и денег, необходимые для основания вашего бизнеса и защиты его юридических прав, могут иметь решающее значение. Занимаясь выпуском нейлоновых кошельков, Роберт понял: если вы что-то упустите, вам уже не представится шанса это исправить. Поэтому стремление сэкономить на этих важнейших шагах в самом начале чуть позже может очень дорого обойтись.

— Я считаю, что потратил пять лет на то, чтобы получить образование самого разного сорта — такое образование, какое не получишь в колледже. Пока эти «детки» зубрили свои экзаменационные билеты, я летал на вертолете над пулеметными гнездами. Я научился командовать людьми, вести их в бой, служить примером для своих солдат, определять их лучший качества и действовать, даже когда всех нас охватывал страх. В классных комнатах на учеников оказывают давление, чтобы они начали думать о том или другом предмете, а мы учились думать под сильнейшим давлением и настоящем бою. И даже более того, я научился думать, прежде всего о своей задаче, а потом уже о себе; сначала о своих людях, а потом о собственной безопасности, А эти «ребятки» из колледжа вряд ли могли научиться чему-то большему, чем целовать задницу своим учителям, чтобы те поставили им высокий бал.

К моему удивлению, директор филиала молча выслушал мою тираду. По-видимому, она произвела на него сильное впечатление.

Почувствовав это, я решил идти до конца.

— Даже если у меня нет диплома магистра, у меня есть выдержка, храбрость и способность принимать ответственные решения в экстремальной обстановке. Я знаю, что это так, потому что эти качества прошли проверку не на экзамене в классе, а на поле битвы. Я знаю, что ваша компания должна разбить IВМ, точно так же, как нам на войне ставили задачу побеждать вьет­намцев. За пять лет я научился побеждать. И именно поэтому я считаю, что не бумажка о степени магистра, а подготовка, полученная в корпусе морской пехоты, нужна для того, чтобы победить конкурентов из IВМ. Наверно, вы думаете, что если какой-то слюнтяй получил диплом магистра в области бизнеса, то он уже готов выйти на улицу и сражаться с коммивояжерами, и поэтому готовы нанять его в первую очередь? Лично я очень в этом сомневаюсь. Но зато я не сомневаюсь в себе. Если я смог громить вьетнамцев, смогу разгромить и людей из IВМ, даже если у них есть степень магистра, а у меня нет. В офисе, в приемной, в коридорах — повсюду стояла абсолютная тишина. Бросив взгляд на ряд счастливчиков-кандидатов, обладателей степени магистра в области бизнеса, я видел, как они поникли, опустив глаза на свои заботливо поставленные рядом или уложенные на коленях папочки и портфельчики. Они слышали все и, конечно же, были слегка шокированы.

Повернувшись к директору филиала, я схватил его за руку, крепко пожал и поблагодарил за беседу. Мне казалось, что на этот раз мне удалось неплохо сыграть свою роль.

Улыбнувшись напоследок, я сказал:

— Прощайте. Пожалуй, мне следует поискать работу у ваших конкурентов!

— Подождите минутку! — со всей возможной мягкостью в голосе сказал директор филиала. — Пожалуйста, зайдите в офис. Я ведь имею право сделать исключение из существующих в нашей компании правил относительно найма сотрудников.

После того как я таким образом поступил на службу эту компанию, я зашел в офис богатого папы, чтобы сообщить ему новость. Я пересказал ему все, что наговорил после того, как узнал, что не вхожу в число тех, кого они могут взять на работу. В ответ богатый папа улыбнулся и сказал:

— Часто мы выигрываем именно тогда, когда нале уже нечего терять.

И добавил:

— Для большинства людей самое трудное — это почувствовать, что им нечего больше терять. Многие готовы цепляться за что угодно. Они не хотят сделать решительный шаг и поэтому действительно теряют все.

Так как совсем недавно я был свидетелем провала попытки моего родного папы создать собственный бизнес, я понимал, насколько важно научиться хорошо торговать. Я знал, что если хочу стать предпринимателем из квадранта Б, то обязательно должен освоить этот навык. Но я уже просто не мог больше ходить из офиса в офис. С каждым днем это занятие вызывало во мне все больший ужас. Однажды, после того, как я четыре раза выслушал ответ «Нас это не интересует», а один раз даже «Если вы не покинете мой офис, я вызову полицию», я погрузился в самую настоящую депрессию. Вместо того чтобы вернуться в офис, я пошел домой. Усевшись на стул в моей маленькой квартирке на Вайкики, я стал думать об увольнении из компании. Я даже стал думать о том, не пойти ли мне учиться в какое-нибудь учебное заведение, чтобы получить наконец-то степень магистра, но потом лег в постель, выпил пару таблеток аспирина, и мне полегчало. Я почувствовал, что настало время всерьез взяться за дело — претерпевать неудачи, но толь­ко иным способом.

Бесплатный труд.

Вместо того чтобы искать для себя еще одну работу, я вспомнил один старый совет богатого папы: гораздо легче найти работу, если ты согласен работать бесплатно. Я отыскал одно благотворительное учреждение, нуждавшееся в людях, которые ходили бы и собирали по вечерам пожертвования. Так что после окончания рабочего дня в «Xеrох» я отправлялся в спальные пригороды и с 19 часов до 21.30 ходил от дома к дому, собирая пожертвования. Это было круто! За два с половиной часа я претерпевал неудачи с такой скоростью, как будто в меня строчили ими из пулемета, — с такой скоростью я не смог бы получить такое количество отказов, даже если бы пытался продавать свой товар исключительно по телефону.

Вскоре я уже поднялся с конца списка торговых агентов в его верхнюю часть.

До того как я ушел из корпора­тивной школы бизнеса, у меня не было ни малейшего представления о том, во что обходится собственный бизнес. В течение последующих двух лет, чтобы сократить расходы, я и двое моих партнеров решили не назначать себе никакого жалованья. И снова, как и во многих других случаях, я трудился бесплатно, но теперь я понял, почему богатый папа настаивал, чтобы его сын и я работали на него бесплатно. Он хотел подготовить нас к миру предпринимательства, где каждый должен сначала заплатить другим, а уж потом получить деньги для себя… если, конечно, что-нибудь останется.

Успех поможет вам увидеть ваши ошибки.

Еще один урок богатого папы звучал так: «Успех поможет вам увидеть ваши ошибки». Другими словами, когда вы становитесь сильными, вот тут-то вы и начинаете вовсю демонстрировать свои слабые стороны.

Система, состоящая из систем.

Во многом создание нового автомобиля — процесс, очень похожий на процесс создания бизнеса. Потому что автомобиль — это система, состоящая из других систем. Автомобиль состоит из системы электропитания, топливной системы, тормозной, гидравлической и т. д. Если хоть одна из этих систем выйдет из строя, автомобиль не сможет ехать или же попадет в аварию.

Человеческое тело — это тоже система, состоящая из систем. У нас есть кровеносная система, дыхательная, кишечно-желудочная система, система костей скелета и еще много-много других. Если одна из этих систем выйдет из строя, человеку, как и автомобилю, может прийти конец.

Во многом научиться быть предпринимателем — это все равно, что научиться работать автомехаником или врачом. Разница только в том, что врач должен смотреть на рентгеновский снимок или результат анализа крови, а предприниматель должен посмотреть на Треугольник Б-И, чтобы попробовать оценить «состояние здоровья» его бизнеса.

Когда я спросил у богатого папы, почему мне следует стремиться стать экспертом только на одном-единственном уровне, он ответил:

«Если ты хочешь собрать вокруг себя хорошую команду, ты сам должен быть в чем-то, лучше других. А если ты достигнешь в области общения лишь среднего уровня, то попросту не будешь нуждаться в самых лучших юристах, инженерах, дизайнерах или аудиторах. Ты будешь обходиться посредственными сотрудниками, потому что сам будешь посредственностью».

Даже без образования, полученного в традиционной школе бизнеса, вы можете значительно сократить ваш путь к успеху, если будете искать и использовать указанные источники. Сосредоточившись в области образования на развитии конкретных навыков в пяти уровнях работы Треугольника Б-И, вы тем самым лучше подготовите себя к тому, чтобы собрать команду, которая поддержит вас и обеспечит успех.

Последовав тому совету, который богатый папа дал Роберту, вы можете попробовать сосредоточить свои усилия на том, чтобы стать знатоками только в одном из пяти видов деятельности.

Умение продать также совершенно необходимо для того, чтобы убедить инвесторов вложить деньги в вашу компанию, равно как и для того, чтобы продать ее продукцию потребителям. Поэтому и Роберт, и его богатый папа согласны с утверждением, что умение продавать является важнейшим навыком для человека, который хочет создать собственный бизнес.

Найдите и привлеките хороших советчиков, обязательно прислушивайтесь к их рекомендациям, стесняясь, задавайте столько вопросов, сколько буи нужно.

Большинство начинающих предпринимателей склонны сразу же уделять все внимание уровню продукции, то есть самому верхнему уровню Треугольника Б-И. Да, продукция — очень важный фактор, но если вы посмотрите на Треугольник Б-И, то заметите, что самым основным уровнем является уровень денежного потока, — он размещен в самом низу рисунка.

Большинство потенциальных инвесторов проявляли минимум вежливости и предлагали оставить у них образцы нашей продукции и упаковки, чтобы у них было время подумать. А потом, если их что-то привлекало, первым делом спрашивали: «А можно посмотреть ваши финансовые расчеты? Покажите ваши планы, как вы предполагаете все это организовать?» А так как мы не имели никаких расчетов, то нас просто выставляли за дверь — причем сразу же, ни минуты не раздумывая.

Как я отмечал в главе 1, процветающий бизнес должен создаваться еще до того, когда он будет реально создан. Все начинается с творческого процесса выписывания цифр на бумагу.

Этот план должен быть достаточно простым. Он может быть даже очень простым. Все, что нужно, — это дать возможность потенциальному инвестору увидеть через цифры ваши мысли о будущем бизнесе.

Несколько лет назад мне позвонил один молодой человек и попросил о встрече. Когда я поинтересовался, для чего он хочет встретиться, он сказал: «У меня есть одно деловое предложение».

Обычно я не рассматриваю предложения на ранней стадии, но в этот раз у меня возник интерес, и я согласился встретиться с ним.

Через неделю мы встретились в одном ресторане. Он был одет с иголочки и принес с собой бинес-план, который выглядел весьма впечатляюще.

Первое, на что я внимание в финансовом проекте, — это жалованье, которое владельцы компании собираются назначить себе и зарплата, которую они выделяют своим работникам. С моей точки зрения, именно здесь кроется самое интересное.

Этот молодой человек назначил сам себе жалованье в размере 120 тысяч долларов в год. Я сразу же спросил:

— Зачем вам нужно такое большое жаловал от бизнеса, который еще не существует?

— Ну как же, именно такой оклад я получаю на своей работе сейчас, — ответил он с легким возмущением в голосе.

— Кроме того, мне нужно содержать жену и троих детей, которые ходят в школу. На меньшее нам просто не прожить.

Когда я увидел, какое жалованье он себе назначил, то сразу же представил образ его мышления: этот человек рассуждал как типичный наемный работник, который ищет себе более высокооплачиваемую работу. Тут мне все стало понятно, и говорить нам было не о чем.

А еще он говорил: «Богатые богаты, потому что тратят деньги так, что становятся от этого еще богаче. Бедные бедны, потому что тратят деньги так, что становятся от этого еще беднее». А о предпринимателях богатый папа говорил: «Большинство людей не могут быть хорошими предпринимателя­ми, потому что они скорее накопители, а не растратчики, потому что не умеют с толком тратить деньги».

Одной из причин краха моего бизнеса по изготовлению нейлоновых кошельков на липучках стало стремление экономить деньги и нежелание потратить 7000 долларов на гонорар адвокату по вопросам защиты интел­лектуальной собственности. Эта экономия стоила мне потери бизнеса.

Бизнес знакомой одного моего друга оказался в тяжелой ситуации. Когда мы встретились, чтобы вместе позавтракать, женщина рассказала мне, что потратила 50 000 долларов на ремонт своей квартиры. Когда же я спросил ее, является ли она владельцем этой квартиры, она ответила: «Нет. У меня нет таких денег, чтобы купить себе квартиру, поэтому я ее просто снимаю». Когда же я спросил ее, почему она тратит так много денег на улучшение чужой собственности, она рассердилась и воскликнула: «Но ведь должна же я иметь приличное жилье!»

«Наемный работник может получать зарплату просто за то, что он занят какой-то работой, а предприниматель получает деньги только за результаты своей работы». А результат— это основа вашего бизнеса. Именно поэтому денежный поток является базовым уровнем Треугольника Б-И. Как говорил богатый папа, «если у вас есть сейф, набитый деньгами, то больше никаких объяснений не нужно».

Красные флажки попадаются на нашем жизненном пути так же, как и на пути управления нашим бизнесом. Я заметил, что всякий раз, когда какой-то человек останавливается в своем развития, жизнь начинает выставлять перед ним красные флажки. Такими флажками-предупреждениями могут служить пошатнувшееся здоровье, постоянные неудачи или испортившиеся отношения с окружающими.

На протяжении многих лет слова богатого папы о духовных деньгах были для меня загадкой, и я не раз снова и снова начинал обсуждать с ним этот вопрос. Во время одного из таких разговоров богатый папа сказал:

— Большинство людей идут работать для того, чтобы получать деньги — ни для чего больше. Их совершенно не интересует, будут ли это конкурентные, кооперативные или духовные деньги. Для многих людей работа и деньги — это просто средство, чтобы свести концы с концами. Если ты будешь платить им вдвое больше за то, чтобы они не работали, большинство согласятся и палец о палец не ударят.

— Вы хотите сказать, что они никогда не стали бы работать бесплатно? — спросил я с ухмылкой.

— Разумеется, нет. Если ты не будешь людям платить, большинство из них уйдут от тебя и будут искать другую работу. Конечно, у них может появиться желание в чем-то помочь тебе и твоему бизнесу, но на них висит много разных выплат, плюс семья, которую нужно содержать. Людям нужны деньги, поэтому они будут выбирать себе работу исключительно в зависимости от того, какая из них лучше оплачивается и где им могут предложить больше дополнительных льгот.

— Выходит, духовные деньги — это нечто вроде любви к своей работе и возможности делать то, что тебе по душе?

— Это когда ты выполняешь работу не потому, что тебе это хочется делать, а потому, что это должно быть сделано, и ты в глубине своей души знаешь, что ты именно тот, кто, как предполагается, должен это выполнить.

Лэнс Армстронг, может быть, один из самых великих велосипедистов всех времен и народов, шесть раз побеждал на гонках «Тоur Dе Fгапсе», но самой большой битвой стало для него сражение с раковой опухолью, которую у него обнаружили во время самого расцвета его карьеры.

Армстронг был болен раком и, несмотря на это, оставался лучшим велосипедистом в мире. Тот уровень профессионализма и любви к спорту.

Если вы не сможете получить хороших конкурентных денег, вам будет трудно добиться, чтобы кто-то согласился на вас работать за кооперативные деньги. В бизнесе никто не хочет сотрудничать с бедняками или с убыточными фирмами. Ведь это все равно что войти в команду с игроком, у которого сломана нога.

Кроме того, мы поняли, что в наше время невозможно производить какую-либо продукцию в Соединенных Штатах. Бесчисленные новые постановления правительств, трудовое законодательство, уровень оплаты рабочей силы и земельного участка, необходимого для производства, — все это было совершенно неподъемно для маленькой компании. С экономической точки зрения единственной возможностью расширения производства было его перенесение в страны Восточной Азии.

Встреча с Ким.

Как раз в тот период, когда я собирался сделать этот очередной решительный шаг в своей жизни, я встретил Ким. Поскольку я по-прежнему был завсегдатаем дискотек на Вайкики, я уже видел ее мельком несколько месяцев назад, но тогда она не захотела иметь со мной никаких дел. Наверно, причина была в моей длинной цветастой рубахе и танцевальных туфлях. Меня это не особенно расстроило: на Вайкики было полным-полно других красивых молодых женщин.

Но почему-то после того, как я вернулся из поездки в Азию, образ Ким вновь всплыл в моей памяти. Я снова предложил ей встретиться — и она снова меня отвергла. Так продолжалось на протяжении шести месяцев. Я бегал за ней, назначал свидания, но она все время мне отказывала. Я звонил ей, но она вещала трубку. Я посылал ей цветы, но она их не брала. Она снова и снова отвечала мне отказом. Я испробовал все приемы, которые освоил, когда был коммивояжером. Я применил тактику любимого щенка, тактику Коломбо и тактику атаки и быстрого завершения сделки — ничто не срабатывало.

В конце концов, когда все приемы, которым я научился в коммерции, не принесли результатов, я решил отказаться от образа «коммивояжера с дискотеки» и попробовать то, чему научился, когда по вечерам посещал школу маркетинга. В маркетинге основополагающим правилом является следующее: прежде чем пытаться что-то продать, нужно хорошенько изучить рынок и клиентов. И вот, взявшись за дело с другого конца, я начал ходить вокруг да около и выяснять, что за женщина на самом деле скрывается под именем Ким. В сфере маркетинга это называется «понять, кто твой клиент».

Первым, к кому я обратился, был один парень, который знал ее по работе. Когда я начал свои расспросы, он рассмеялся мне в лицо.

«Тебе не стоит утруждать себя, — сразу же сказал он. — Знаешь, сколько парней вьются вокруг нее? Парни вроде тебя присылают ей свои визитные карточки, цветы или звонят по телефону чуть ли не каждый день. Вероятно, она даже и не заметила тебя среди всей этой толпы».