Судя по тому, как часто бомбардирует нас реклама в телевиде­нии, на улице, в специализированных и массовых печатных изданиях, можно было бы предположить, что должно быть совсем наоборот. В странах со стабильной экономикой эффективность рекламы в течение нескольких последних лет не превышает 10% и значительно возрастает только при введении на рынок абсолютно нового продукта.

Причины покупки товара потребителями в Канаде:

• 27% — низкая цена
• 24% — гарантия качества продукта
• 19% — хорошее обслуживание
• 19% — рекомендация
• 7% — реклама
• 4% — не известно

Вышеприведенные данные должны быть важным фактором, определяющим стратегию и направленность маркетинга. Если сло­жить вместе факторы, которые имеют «общий знаменатель», то мы получим круглые 62%. Требования, предъявляемые этой группой клиентов, может удовлетворить нетворк маркетинг.

Я думаю, что не буду далек от правды, если скажу, что многие из тех, кто соприкоснулся с Аmwау, считают себя доморощенными экс­пертами в этой области.

Чтобы убедиться, что конкретно имел ввиду мой собесед­ник, я переспрашиваю: «Минуточку, минуточку, можно уточнить, что именно себя не оправдало? Есть три возможности: могла не оправдать себя сама идея МЛМ — пожалуйста, независимые источники утвержда­ют обратное; мог не оправдать себя Аmwау как конкретная корпора­ция, действующая в системе МЛМ, — предлагаю ознакомиться с об­ширной информацией на тему Аmwау из независимых источников; и есть предположение, что это ты, как самостоятельная фирма с самоуп­равлением, сотрудничающая с другими такими же фирмами и корпо­рацией, не оправдал себя, — к сожалению, на счет тебя у меня нет объек­тивных данных. Попытаемся оценить тебя как фирму. Почему у тебя не получилось, если и МЛМ сам по себе, и его ведущие представители ди­намично развиваются? Мне кажется, что в данном случае причина мо­жет быть одна из двух: или тебя неправильно ввели в этот бизнес, что случается крайне редко, или ты сам себя «плохо вел», что бывает наи­более частой причиной неудачи.

Уверяю тебя, что я знаю еще большее число тех, у кого «не получи­лось». И не только сотрудничество с Аmwау, но и с другими МЛМ фирмами. И я точно знаю, почему они не достигли успеха. Если подобным образом они относились бы к своей собственной обыкновенной фирме-, то месяц спустя были бы вынуждены ее закрыть и в течение нескольких следующих лет уплачивать долги. Работая в фирме у кого-то, при таком отношении к своим обязанностям они были бы уволены через месяц. Можно ли в такой ситуации считать их экспертами и еще брить с них пример? Можно?! Почему же ты этого не делаешь?

Вполне возможно, что лидеры других фирм прямой продажи будут утверждать обратное, тем не менее, факты таковы, что первое место сре­ди них принадлежит Аmwау, а одновременно он занимает почетное место среди крупнейших гигантов мировой промышленности.

Нижеуказанные данные иллюстрируют позицию Аплшау на миро­вом рынке. Все данные представлены независимыми источниками, В таблице № 1 не указана фирма «Nu Skin» из-за отсутствия данных об обо­ротах, а также Меlaleuса, которая, по данным справочника фирм, в 1993 г. не функционировала в системе МЛМ. Эти две фирмы, скорее всего, за­няли бы место во второй пятерке. Значительно ниже Аmwау.

Не дай нам Бог, чтобы нашей единственной возможностью было отсутствие каких-либо возможностей.

В нашей культуре мы приучены к вещам сложным, трудным, и потому часто не замечаем простых вещей, которые могут дать нам возможность изменить свою жизнь. Очень часто в своих поисках мы впутываемся в какие-то сложные истории и ломимся в открытую дверь.

Встречаются двое друзей с шишками на лбу.

— Что с тобой случилось?

— Я не заметил мокрого листка, поскользнулся и ударился о дерево. А у тебя?

— А я засмотрелся как раз на такой листок и не заметил дерева.

ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ АMWАУ КОНКУРЕНТОМ?

Все зависит от того для кого, где, в каком смысле, в какой категории и в какой мере.

Как фирма, производящая товары, используемые в домашнем хозяйстве — конечно, является, так как изделия Аmway есть товарами самого высокого класса и к тому же имеют специальную трехмесячную гарантию того, что клиент останется доволен. Сегодня даже такая крупная фирма как Ргосter&Gamble не может равнодушно пройти мимо Аmwау.

Входит он в первую десятку производителей косметики в мире, занимает четвертое место в США по производству химических и гигиенических средств, а также занимает первое месте мире по производству натуральных питательных добавок.

Когда фирма МСЛ, занимающаяся телефонной связью, делала первые шаги, американский гигант АТ&Т не обратил на нее внимания, но когда в прошлом году мои знакомые начали пользоваться услугами МСЛ, на другой день агент АТ&Т позвонил, предлагая льготные условия и уговаривая меня вернуться.

А как обстояли твои дела и дела твоей фирмы?

— Что-то мне кажется, Ваня, что твоя работа не продвинулась ни на шаг.

— Работа нет, но я продвинулся.

— Да? Интересно в чем?

— В годах.

«Эй, ты, чего вырядился как на парад?» — слышал за спиной не один дистрибьютор, который сменил фланель и жеванное х/б на слегка уже тесноватый костюм, висящий в шкафу со дня окончания школы или со дня свадьбы. Мужчины начали ходить выбритые, вымытые, без алкогольного перегара, а женщины с хорошим макияжем, ухоженные, свежие, приятно пахнущие, улыбающиеся. «Слушай, это что-то ненормальное прямо. Юзек перестал пить, не бьет Мариську, соседям сплетничать не о чем. По собственной воле ездит на какие-то встречи, сидят па них по двенадцать часов и «ни в одном глазу», возвращается па своих двоих. Утром бежит па работу, после обеда переодевается и в галстуке и с папкой под мышкой несется куда-то, не заглядывая по дороге в ресторан. Заболел что ли. Говорит как по книжке, складно, с умом и не ругается матом. Вдруг начал осторожничать с этим делом. Мариську одевает. Говорит с ней по-человечески, а до этого такое с ним только на Рождество случалось, да и то если дождался.»

Корпорация из-за океана и ее лидеры из Канады, Австралии и Германии привезли с собой и предложили то, что было чуждо субкультуре многих слоев населения: работу и стиль жизни «на уровне». Стараются исключить из нашего меню алкоголь, а особенно его употребление во время деловых встреч. Из буфетов зданий, где проходят встречи или семинары исчезло даже пиво, что поначалу вызывало протесты торгующих спиртными напитками. На бутылку никто не хочет складываться, так как она оказывается не нужна для того, чтобы поднять настроение, создать приятную атмосферу вечера. С каждым днем все большее количество людей бросает курение, так как среди членов Аmwау-ев-ских сетей это считается плохим тоном. Одна полька из Нью-Йорка, когда ее спросили, почему она решила заняться дистрибьюцией товаров Аmwау, ответила:

«Потому что мне надоело жить среди людей кое-как одетых, без конца жалующихся на жизнь и воняющих алкоголем и сигаретами».

Некоторые утверждают, что не бывает глупых вопросов, есть только глупые ответы.

Я бы не подписался под эпиграфом к этой главе. Есть много бессмысленных вопросов, задаваемых с целью обратить на себя внимание и подчеркнуть свою важность. Лучшим ответом в таком случае будет встречный вопрос:

«А почему ты об этом спрашиваешь?».

Часто случается, что вопросы задаются не тем, кто может компетентно ответить на них. Во время своих встреч я, не отношусь пренебрежительно ни к одному высказанному сомнению, хотя знаю, что для спрашивающего гораздо более серьезным авторитетом может оказаться дружок по рюмке.

Люди имеют много общего, так как живут в определенной среде, имеют общие привычки и сталкиваются с похожими проблемами, поэтому часто задают одни и те же вопросы. Ответы па многие из них каждый читатель может найти в моих предыдущих книжках. В этой главе я отвечу только нате вопросы, которые небыли ранее в них упомянуты.

Правда ли что 30% доходов Аmwау приносят учебные материалы?

Абсолютная чепуха. Это ложь, придуманная каким-то журналистом, повторяемая и разглашаемая другими, информация, непроверенная в соответствующих источниках, что типично для этой профессии во всем мире. Достаточно было бы проверить. Попросить какого-нибудь дистрибьютора, чтобы показал тебе, сколько за время своей» деятельности учебных материалов он купил и посчитать. Это нетрудно сделать, это простые арифметические действия. Можно также прийти на какой-нибудь оптовый склад в Польше и посмотреть, какой процент от находящихся там товаров составляют лежащие на полках учебные материалы.

Правда ли, что Аmwау зарабатывает главным образом на продаже «стартеров», то есть так называемых торговых комплектов, необходимых, чтобы начать бизнес?

Не удалось с учебными материалами, так может получится со «стартерами»? Этот вздор тоже можно легко проверить. Возьми калькулятор и посчитай, сколько нужно ежегодно продавать стартеров по цене 100 доларов, чтобы получить 7 миллиардов годового оборота: Такую задачу без труда решит школьник первого класса.

Я сожалею, что ты попался на удочку какому-то псевдоэксперту. Что ж, значит ты гораздо более эмоционален, чем рационален.

Каково твое отношение к отрицательным публикациям и нелестным суждениям об Аmwау, необходимы ли они для того, чтобы у людей могло сложиться свое мнение на эту тему?

Я не имею ничего против таких публикаций. Но я не буду против также тогда, когда кто-нибудь захочет опубликовать подобные сведения о тебе или о твоей фирме. Ты не считаешь, что законодательные органы твоей страны, налогоплательщики, соседи, знакомые и «друзья» хотели бы знать, почему ты 15 лет сидишь на пособии по безработице и зарабатывать налево два раза столько же? А может тебя сделает счастливым фильм о твоей фирме, снятый отрицательно настроенным по отношению к тебе психопатом, специалистом по очернению и оплевыванию, полный недомолвок, двузначных ситуаций, предвзято снятых сцеп? Может, ты хотел бы прочесть какую-нибудь пикантную, необязательно содержащую правду статью о твоей личной жизни? Ты не имел бы ничего против, если бы твой конкурент нанял банду специалистов по антирекламе? Почему ты и твоя фирма? А почему бы и нет?! Или ты считаешь, что тебя каждый любит, уважает и относится к тебе соответствующим образом? Или ты считаешь, что твоя активность не вызывает зависти и страха?

А сейчас самый главный вопрос: уверен ли ты, что после такой публикации о тебе и о твоей фирме сложилось объективное мнение?

Имея ввиду твое (а также свое) доброе имя, я абсолютно против такой практики. И надеюсь, что ни один суд не сломается под давлением разной масти творцов, жаждущих сенсации и скандалов, и не запретит использовать предупредительные методы, оберегающие людей от злоупотребления свободой слова.

Надеюсь, что штрафы для тех, кто под благородным девизом борьбы за свободу применяют насилие, когда захотят или когда их кто-нибудь наймет для этой цели, будут очень высокими.