Если бы книга с названием «Как научиться зарабатывать больше» была детективом, то на её обложке никогда бы не написали слова — «нужно уметь слушать». Дело в том, что детективы, на обложке которых напечатано имя убийцы, никто бы не стал покупать. Между тем, неумение слушать других людей является главным «убийцей» нашего материального и социального благополучия.

Среди студентов-социологов популярен исторический анекдот о том, что индейцы не увидели корабли Колумба. В их мире не было аналогов — поэтому мозг игнорировал полученный объективный сигнал, оставляя в сознании морской горизонт чистым. Развитый речевой аппарат порою играет с нами злую шутку. Понятия и предметы, не существующие в языке, начинают восприниматься необъективно или совсем исчезают из поля зрения. Факт научно доказан и на сегодня является для специалистов аксиомой. Желающие удостовериться в этом лично могут, например, ознакомиться с материалами исследований современных африканских и индейских племен живущих вдалеке от цивилизации и т.п.

Подавляющее большинство из нас, как было показано выше, способно воспринимать других людей только сквозь призму своего личного опыта. Тем самым мы неосознанно пытаемся решать за других. Понимание этого механизма приводит нас к осознанной необходимости выстраивания деловых отношений на ином уровне.

Чтобы понять то, что для вашего партнера действительно важно, нужно, с одной стороны, получить от него как можно больше значимой информации и, с другой — договориться с ним о том, что вы одинаково понимаете предмет переговоров и желаемый объективный результат.

Для получения значимой информации в достаточном объеме нужно овладеть техникой активного слушания, поощряющей собеседника говорить в заданном вами русле. Когда информации для принятия решения уже достаточно, то вы с помощью прямых вопросов уточняете — верно ли вы понимаете те или иные аспекты и закрепляете договоренности получением утвердительного ответа.

Простота приведенной техники кажущаяся, потому что без достаточного опыта бывает трудно выделить определяющие моменты при принятии решения. Например, при подготовке торговой сделки можно долго обсуждать ценовые параметры, не понимая, что для клиента критически важен только аспект безопасности и т.п. Впрочем, если такого опыта нет, то иногда можно напрямую задавать собеседнику вопрос: «А что для Вас лично является в этом деле важным?»

Понимание важных для партнера моментов делает возможной эффективную работу с возражениями, которая почему-то в большинстве случаев ставиться впереди паровоза. «Прокачанный» на тренингах сотрудник порою очень веселит своих клиентов попытками неуместного использования «домашних заготовок», которые без понимания базовых принципов общения не работают. Самой рациональной стратегией является работа в поле реальных интересов партнёра и если нужные вопросы не возникают по инициативе клиента, то понимающий сотрудник акцентирует на этом внимание сам, выигрывая при этом время, добиваясь долговременного результата и уважения клиента, видящего перед собой профессионала.

Надеемся, что первая страница виртуальной книги «Как научиться зарабатывать больше» была прочитана вами с пользой и принесет вам вполне осязаемый результат при применении изложненных в ней принципов в вашей повседневной жизни.