За эти 18 лет я видел, что Amway тоже делает ошибки. Одной из самых дорогих ошибок, которую сделал Amway, было открытие филиала в Англии. На протяжении более чем 10 лет в Англии Amway не приносил ничего, кроме убытка, убытка, который, если сложить, составлял миллионы долларов.

Amway пробовал всё, чтобы сделать рынок в Англии прибыльным. Теперь, вот уже пару лет, Amway в Англии, как самый старый филиал, наконец-то переступил черту, за которой начинается доход. Но в течение этих десяти лет я ни разу не услышал даже намёка на то, что нужно подумать о закрытии филиала в Англии. Там были консультанты, которые связали своё будущее с предприятием, и Amway даже не приходило в голову бросить их на произвол судьбы.

Amway избежал такой катастрофы, которая произошла с фирмой и в Панаме. Филиал в Панаме был открыт, и потом началось выяснение отношений с Норингой. Более двух лет банки были закрыты. Движение денег было прервано, и Amway был вынужден привозить деньги для консультантов наличными с курьерами, и Amway это делал.

Я вспоминаю, что когда мы только начали работать в Amway, на Гавайях началась общая забастовка, которая продолжалась более одного года. Ни один корабль не мог причалить. Экономика па Гавайях начала рушиться. Но уже за полгода до того, как началась забастовка, АМВЕЙ поставил своим прямым консультантам на Гавайях товар на тысячи долларов. Был взят в аренду склад, чтобы консультанты могли пережить время забастовки.

Нашим спонсором был один американец, которого звали Давид Кров. Давид Кров к тому времени уже спонсировал многих, несмотря на то, что он ни слова не мог сказать по-немецки. Давид Кров был хорошим специалистом. Но через шесть месяцев после этого на рынке появилась фирма, которая называлась «Олд Ворлд» («Старый мир»), и была «как Amway, только лучше».

Работники «Старого мира» сказали Давиду Крову: «Если ты начнёшь у нас, то будешь самым великим, лучшим, самым первым!»

Давид Кров начал работать на «Старый мир». Что он сделал со своим предприятием в Amway?

Он продал его своему спонсору в Америке. Спонсора звали Элмер Гибсон, он был торговцем автомобилями в Хепдервоне, Кентукки. Давид Кров ушёл и его место занял Элмер Гибсон.

Напрашивается вопрос, что же стало с маленьким, очаровательным, проданным за 35.000 долларов предприятием Давида Крова?

Так как мы управляем банковским счетом Гибсона в Германии, мы точно знаем, сколько Гибсон получает от Amway: год за годом намного больше.

Тогда люди соответственно чувствуют и реагируют. Я никогда не забуду, как в кругу коллег в университете телефоны нагревались потому, что каждый другого предупреждал: «Слушай, Мюллер-Мееркатц собирается в тебя вцепиться. Обходи его стороной. Теперь он занимается мылом, совсем спятил!»

Решение просто. Если мы все вместе встанем на путь достижения цели, то нам нельзя приобретать врагов. И это возможно. Это возможно, если я буду вести спонсорские разговоры с чувством ответственности.

Если потом кто-то скажет: «Сначала мне нужно поговорить с женой», то мне нельзя просто уйти, сказав: «Я вам, идиоту, что, не сказал по телефону, чтобы вы пришли с женой? Почему вы вообще появились один?»

Если кто-то говорит: «Я в принципе ничего не буду подписывать, пока я это не обдумал во сне», — то я не буду отвечать: «Вам вообще когда-нибудь приходили во сне какие-нибудь идеи? По вам не скажешь».

Если кто-то со злостью отшвыривает от себя заявление, может быть, вдобавок к этому, скомкав, то я не буду говорить: «Кто, вы думаете, я такой? Вы выпили мой кофе, украли у меня три часа моего времени. Так что давайте подписывайте!»

Если кто-то говорит: «Я должен сначала обсудить это с моей женой», то вы отвечаете: «Я прекрасно вас понимаю, это решение на будущее. Конечно, вам нужно обсудить это с женой. На этот случай у меня есть ещё одно очень личное особое предложение. Вы ведь не можете принять решение, да и ваша жена не сможет принять решение, если вы незнакомы с товаром. Я собрал несколько продуктов для вас, семь наименований. Вы можете совершенно независимо проверить. Тогда у вашей жены действительно сложится мнение, она ведь эксперт, что касается чистки, да? Какое время вам подойдёт, в четверг после обеда или вечером, чтобы я забрал сумку с товаром?»

Он обязательно закажет товар, когда я приду, чтобы забрать мою сумку. А после этого начнётся сервис покупателя, каждый месяц. Он «у меня в руках», в моей папке для сервиса покупателей: «Разрешите напомнить Вам, что через 14 дней у Вас годовщина свадьбы».

Сервис покупателей — это то, что предохраняет нас от приобретения врагов во время нашего расширения.

Юридически, то, чем Вы сейчас занимаетесь, Торговля. Вы покупаете и продаёте, и Вы зарабатываете на разнице между оптовой ценой и ценой реализации. Ничего особенного, можно сказать, но где-то нужно начинать! И первый шаг в построении Вашего собственного Дела — это собственный оборот и собственное потребление. Этот аспект построения Вашего Дела мы называем «Индивидуальное Торговое Предприятие».

Каждый торговец при совершении сделки учитывает и наличие Скидок: при покупке большого количества он платит меньше за штуку, чем, если бы он купил меньшее количество. Однако, к сожалению, здесь нужно учесть и определённую степень риска: купить с хорошей скидкой большое количество товара, не зная заранее, сможет ли он реализовать его. Мы, напротив, хотим, чтобы каждый в этом деле начал и с успехом работал без финансового риска. Поэтому здесь нет системы скидок, Вы можете заказывать товар в небольших количествах и реализовать его постепенно по мере поступления.

В конце каждого месяца делается учёт Вашего месячного заказа и в зависимости от объёма сделанного заказа Вам выплачивается Бонус — провизионные. Тут становится очевидным преимущество: Вы покупаете по закупочной цене и получаете Бонус от оборота, т. е. Вам не нужно рисковать и закупать большое количество товара, чтобы иметь скидки в цене!

ПОЧЕМУ МЫ ВООБЩЕ НАЧАЛИ?

Перед каждым стоит картина того, кем он должен стать: до тех пор, пока он им не стал, он не успокоится полностью.
Фридрих Рюкерт.

Почему мы вообще начали? Потому что у нас был такой доход, что его всегда не хватало. Было просто невозможно с таким доходом свести концы с концами. В то время у нас было четверо детей, тогда мы жили в трехкомнатной квартире площадью 67 квадратных метров. Когда я сегодня прохожу по нашим владениям, то убеждаюсь, что наш домик для гостей больше, чем квартира, в которой мы тогда жили с нашими детьми.

В то время, когда я познакомилась со своим мужем, он расписывал мне, как будет выглядеть наша жизнь. Мы любили помечтать. Мы сидели и представляли себе, что бы мы хотели иметь, мы были так воодушевлены друг другом, что как-то мы сказали друг другу: «Мы настолько хороши, что всё сможем».

Первой идеей моего мужа было то, что мы оба останемся в университете. Там мы сможем работать вместе и часто видеться друг с другом, по крайней мере, во время перерывов. Так мы оказались в Аугсбургском университете.

Тогда мы мечтали, что у нас когда-нибудь будет большой дом. Я мечтала, чтобы дом стоял на большом участке земли, на котором растёт много деревьев. Дом должен был быть с большими дверьми и большими окнами. И мой муж пообещал мне, что в один прекрасный день такой дом у меня будет.

О чем я ещё могла мечтать — это то, что в моём доме будет жить много детей. Многие считали и считают нас сумасшедшими, но я всегда хотела иметь много детей, по возможности, целую футбольную команду. До футбольной команды не дошло, но, тем не менее, у нас семеро детей. Иногда у меня такое ощущение, что у меня есть еще восьмой большой ребенок. По крайней мере, он веселый, мой муж!

Что я еще хотела: я всегда хотела иметь большой «Мерседес». Я хотела самый большой из тех, что имеются в продаже. Все надо мной смеялись. Каждый говорил, что я не в своём уме. У моего мужа тогда не было еще водительских прав, и он не имел никакого отношения к машинам, но я уже тогда хотела иметь этот большой автомобиль.

Была еще одна проблема: я, между прочим, не особо трудолюбива. Я, собственно говоря, отношусь к типу ленивых людей. Мне нравится отпуск. Я всегда хотела, чтобы светило солнце, которое смеётся и сияет. И это несколько раз в году.

Осуществить всё это на доходы, которые у нас были в университете, было невозможно. Так начало усиливаться чувство разочарования. Мы могли гулять по улицам; витрины были полны. Было много красивой одежды; были красивые магазинчики. Были магазины, где продавались автомобили; были самые красивые машины. Было всё, но у нас, к сожалению, не было денег. Каким-то образом наше чувство разочарования становилось всё сильнее и сильнее. Нас не покидала мысль: как же мы будем жить дальше?

Своего мужа я постоянно обеспечивала работой, какой-нибудь работой по совместительству, потому, что я считала, что она нам срочно нужна, чтобы наш счёт в банке выглядел немного лучше. Он выполнял её с неохотой, как-нибудь. Как только деньги приходили на счёт — они тут же исчезали. Их всегда не хватало. Пришло время, когда должно было быть принято решение. Вопрос состоял в следующем: должна ли наша жизнь идти по предписанному пути?

Родители моего мужа были в восторге от своего сына; он же работал над своей докторской диссертацией, был как раз на середине! У него была работа в университете. Но какая от этого польза, если у нас ничего не будет, пока мы не станем шестидесятипятилетними стариками? Там уже и дети покинут дом, а мы так и будем жить в трёхкомнатной квартире.

Мы огляделись по сторонам: кто водит большие машины? Это никогда не были простые служащие. Кто живёт в больших домах? — Это были не наши коллеги, а так же и не профессора, это были высокопоставленные деловые люди. Кто уходит в отпуск, когда в Германии становится холодно? — Это были снова предприниматели или самостоятельные деловые люди.

Бедными служащими были те, кто свои отпуска проводили на балконах или в дешёвых пансионатах и никогда во время отпуска не организовывали для себя больших путешествий, никогда не летали первым классом, никогда не жили в больших гостиницах.

Итак, мы решили: каким-то образом мы должны стать частными предпринимателями. Каким-то образом мы должны создать своё предприятие. У нас были хорошие идеи. Моей идеей было, например, открытие мебельного магазина. Мебель нужна каждому. Мой муж снова вернул меня к действительности, сказав: «Ты когда-нибудь думала, какой капитал тебе для этого нужен?» Потом он меня спросил, знаю ли я кого-нибудь, кто бы вложил в нас столько денег». Тема была закрыта.

Другой идеей было открытие маленького магазинчика, «бутика». Очень сильно я бы с этим магазинчиком не подружилась, но цветы, цветы я люблю больше всего на свете! Я сказала своему мужу: «Очень просто, мы откроем цветочный магазин. Он стоит не особо дорого. Его нужно просто немного оборудовать, поставить пару полок. Свежие цветы можно покупать каждый день».

Тогда мой муж мне объяснил, что даже с самым примитивным цветочным магазином нет смысла начинать, если не вложить в него до 25000 долларов. Но даже эту сумму мы не могли найти. Наша жизнь чуть не повернулась в неправильном направлении. Мы чуть было не похоронили идею начать своё собственное дело только из-за нехватки капитала. Но я не хотела отказываться от нашей мечты.

Я постоянно читала газеты. Снова и снова изучала, какие места ищут, какие места предлагают, изучала деловые связи. Снова и снова, пока в один прекрасный день мне на глаза не попалось маленькое объявление: «Хотите ли Вы параллельно с вашей основной работой стать самостоятельными? — Супруги предпочтительнее». Я туда позвонила и была приглашена на беседу. Мужу я сказала: «Мы так долго искали. Мы должны туда пойти. То, что они нам расскажут, мы выслушаем».

И мы выслушали. Для нас это был единственный шанс в нашей жизни оставить весь мусор позади, чтобы вести такую жизнь, о которой мы мечтали.

Тот, кто сознательно и добровольно покидает спокойную зону, пускается в рискованное предприятие.
Джеймс В. Нъюман.

Давайте оглянемся назад: как мы вообще соприкоснулись с предприятием АМВЕЙ?

До 1976 года мой муж работал в Аугсбургском университете. Когда мы, за год до того, познакомились друг с другом, мой муж постоянно проповедовал мне, что искусство и наука свободны. Он мне так же расписывал, как наша жизнь в университете будет выглядеть, и это звучало заманчиво.

После семи лет в университете всё больше не выглядело так здорово. Многое стало рутиной. От свободы, великой свободы, о которой мы так мечтали, почти ничего не осталось.

Только одно не удалось этим семи годам в университете. Им не удалось похоронить наши мечты, наши желания и цели.

Я думаю, в предприятии АМВЕЙ ещё никого не было, кто вкладывал бы в него столько сил, как я. Мы очень хотели познакомиться с этим предприятием. Мы хотели узнать его, потому что один американский студент, который, кстати, ничего общего с предприятием АМВЕЙ не имел, сказал нам: «У них хороший товар, и многие стали миллионерами с этим товаром».

Так что мы, естественно, пошли на эту информационную встречу в гостинице «Альпенхоф». Там был поставлен стол, на котором стояли товары, накрытые льняной скатертью. Когда мы все расселись по местам, один из представителей фирмы снял скатерть и начал представлять товар.

Была зима, февраль. Я была в высоких чёрных сапогах. Он подошел ко мне и побрызгал каким-то средством один мой сапог. В отличие от того сапога, который он не обработал, этот стал блестеть как новый. Другой представитель начал доклад в сопровождении диапозитивов. Он выключил свет, и это было его самой большой ошибкой, которую он только мог сделать. До того как выключили свет в зале сидели примерно тридцать человек. Когда свет снова был включён, из этих тридцати остались сидеть совсем немногие: господа, которые делали доклады, одна дама, которая хотела только одного — побыстрее уйти, и двое-трое других. Мой несчастный муж тоже не имел никакой возможности покинуть зал. Ключи от машины были у меня, а пробежка длиной в сорок километров по ледяному холоду была неподходящей…