Гипнотическое воздействие историй

То, что Кафка говорил о хороших книгах, можно отнести и к хорошей истории: она «должна быть топором для замёрзшего в нас моря». Хорошая история погружает слушателя в состояние своеобразного транса. Произнося фразу «А теперь я хочу рассказать маленькую историю», отследите, что будет происходить дальше. Ваши слушатели примут удобные позы, откинутся на спинки стульев, а некоторые даже приоткроют рты.

История переводит людей в иное состояние. Да, они продолжают бодрствовать, однако перестают чётко осознавать «здесь и сейчас». Она погружает людей в более древнее состояние сознания, тесно связанное с подсознанием и чувственным воображением. Это позволяет вам и вашему обращению легче проникнуть в их мир. Загипнотизировать — прежде всего означает ввести людей в состояние расслабленности, повышенной чувствительности и способности отвечать. При сообщении о том, что сейчас начнётся рассказ, у слушателей также спадает напряжение и ослабевает внутреннее сопротивление.

Способ вызвать доверие

Людям не нужна новая информация. Они сыты ею по горло. Им нужна вера ­ вера в вас, в ваши цели, в ваш успех. Вера — а не факты — сдвигает горы и преодолевает любое препятствие. Она способна победить всё: деньги, власть, могущество, политическую выгоду и грубую силу. Неважно, какую форму примет ваша история, — будет ли она наглядной или подтверждённой всей вашей жизнью. Главное, чтобы она отвечала на один-единственный вопрос: можно ли вам доверять?

ЕСЛИ ИСТОРИЯ ДОСТАТОЧНО ХОРОША, ТО ЛЮДИ САМИ ПРИДУТ К ВЫВОДУ, ЧТО ВАМ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ

Утверждение типа «я хороший человек» (умный, информированный, успешный) и поэтому достоин вашего доверия», скорее всего, наоборот, вызовет подозрение. Люди должны сами прийти к такому выводу. Если история достаточно хороша, то люди по собственной воле придут к выводу, что вам и вашим словам можно доверять.

Темы для рассказа

Я знаю шесть типов историй, которые помогут вам добиться влияния:

• Истории, рассказывающие, кто я.
• Истории, объясняющие, зачем я здесь.
• Истории о своём «видении».
• Поучительные истории.
• Истории, демонстрирующие ценности в действии.
• Истории, говорящие: «Я знаю, о чём вы думаете».

Типичные герои историй

Существует весьма ограниченный набор архетипических характеров. Вот некоторые из них: герой, волшебник, мудрец, король, еретик, мученик и странник. Конечно, ни одна из этих ролей не сможет объяснить конкретную ситуацию, тем не менее истории этих персонажей полезны для выявления образчиков поведения.

Возможные препятствия

Прежде чем люди позволят на себя влиять, они захотят знать, кто вы такой и ради чего вы здесь оказались. Если вы не расскажете, люди сделают это за вас сами, и их мнение почти наверняка будет не в вашу пользу. Такова уж человеческая природа: люди уверены, что тот, кто ищет влияния, рассчитывает извлечь выгоду для себя за их счёт.

При общении мы слишком много сил тратим на обращение к рациональной половине мозга, забывая о половине эмоциональной. А она живёт по принципу «бережёного бог бережёт» и никогда не теряет бдительности. Эволюция благоприятствует предусмотрительным невротикам. Она заложила в нас природную осторожность. Если ваша попытка повлиять на людей заканчивается неудачей, то зачастую это происходит из-за того, что люди пропускают ваши слова сквозь фильтр своих негативных подозрений относительно ваших намерений. Подозрения негативны просто потому, что вы не удосужились потратить время на историю о своих добрых намерениях.

Понимание людей

Людям нравится, когда вы читаете их мысли. Если вы хорошо подготовитесь к разговору с теми, на кого хотите повлиять, вам будет достаточно легко предугадать, какие возражения у них могут возникнуть. Озвучив эти доводы, вы обезоружите собеседников и расположите к себе. Они будут благодарны за то, что вы избавили их от необходимости спорить, что не пожалели времени и усилий и попытались взглянуть на вещи их глазами.

Истории типа «Я знаю, что вы думаете» — прекрасное средство рассеивания страхов. Недавно я была на выступлении одного человека, который начал свою речь словами «Я статистик, и следующий час будет самым скучным в вашей жизни». Шутка всем понравилась, потому что он понял, что мы о нём думаем, и развеял наши опасения.

Собственный опыт

Ищите образцы для поведения в процессе рассказа: разнообразные темы, раскрывающие вас как личность; сюжеты о моментах душевного подъёма, доказывающие, что вы на правильном пути; повторяющиеся случаи неудач, побуждающие искать истории о том, почему вы здесь.

РАССКАЖИТЕ О ВАШИХ СЛАБЫХ ЧЕРТАХ, ВСПОМНИТЕ, ПОЧЕМУ ВЫ В ПОСЛЕДНИЙ РАЗ ПЛАКАЛИ

Извлекайте уроки из критических ситуаций, в которые вы попадали. Вспомните моменты, когда вы были рады, что послушались родителей. Оглянитесь назад и подумайте, что бы вы сейчас сделали по-другому. Ищите уязвимые места: расскажите о ваших слабых чертах, вспомните, когда и почему вы в последний раз плакали, вспомните, когда вы последний раз были так счастливы, что были готовы пуститься в пляс, момент, когда вам хотелось от стыда спрятаться под стол, трогательные семейные истории о тех, кого вы искренне любили.

Рассказ о видении

Один человек пришёл на стройку, где работали трое. Он спросил одного из них: «Что ты делаешь?» Тот ответил: «Укладываю кирпичи». Он спросил второго: «Что ты делаешь?» Тот ответил: «Я возвожу стену». Человек подошёл к третьему строителю, который, работая, напевал какую-то мелодию, и задал тот же вопрос. Строитель оторвался от кладки и ответил: «Я строю храм». Если вы хотите повлиять на других и увлечь их за собой, то должны рассказать им историю о видении.